B2B-sisällön jakelustrategia: B2B-ostopolku on maratooni ei sprintti

Suurin osa asiakkaistasi ei ole ostamassa palveluasi tänään.

Vain noin 5 % markkinasta on aktiivisesti ostamassa. Loput 95 % tekevät jotain muuta: he elävät arkeaan, tunnistavat ongelmiaan ja kartuttavat omaa osaamista sekä opiskelevat ratkaisuvaihtoehtoja. Tämä tekee B2B-ostopolusta maratonin, ei sprintin. Jotta saat sen tarjouspyynnön, sinun on palveltava asiakasta polun molemmissa päissä.

1. "Opiskeluvaihe" (Ne 95 % - Top of Mind)
Kun asiakas vasta kartoittaa omaa tietämystään, hän ei etsi myyjää. Hän etsii tietoa.
Tässä vaiheessa sinun tehtäväsi on olla opettaja, ei kauppias.
• Luo sisältöä, joka auttaa heitä ratkaisemaan heidän ongelmansa tai vastaa heidän kysymyksiin.
• Jaa näkemyksiä, jotka nostavat osaamistasoa.
• Tavoite: Kun tarve lopulta konkretisoituu, sinä olet ensimmäisenä mielessä (Top of Mind).

2. "Ostovaihe" (Ne 5 % - Konversio)
Sitten koittaa se hetki. Ongelma ei ole ratkennut, resurssit ei riitä, budjetti on saatu ja päätös on tehty. Asiakas siirtyy siihen kuuluisaan viiteen prosenttiin.

Kun ostaja on valmis ja lähtee kilpailuttamaan tarjouksia, hänen on löydettävä verkkosivuiltasi:
✅ Selkeät palvelukuvaukset (Mitä saan?).
✅ Hinta tai hintahaarukka (Paljonko maksaa?).
✅ Asiakassuositukset ja työnäytteet (Voinko luottaa teihin?).

B2B-markkinoinnin vaikein tasapaino on tässä:
Pitää olla tarpeeksi kärsivällinen opettamaan niitä, jotka eivät vielä osta. Ja samalla tarpeeksi selkeä ja kaupallinen niille, jotka ovat valmiita ostamaan heti.

B2B-sisällön jakelustrategia - Maailman paras sisältö on vain unelma, jos kukaan ei löydä sitä.

Miten varmistat, että yrityksesi sisältö (ja palvelutarjonta) päätyy kohderyhmän silmien eteen oikealla hetkellä? Tarvitset jakelustrategian, joka takaa että yrityksesi sisältö löydetään ja katsotaan/luetaan.

Huomioi ainakin nämä:

1. Haku: SEO, GEO & SEM 

Kun asiakas etsii tietoa (opiskeluvaihe) tai vertailee hintoja (ostovaihe), hän kysyy Googlelta tai yhä useammin tekoälyltä.

• SEO & GEO (Orgaaninen): Varmistaa, että nouset hakutuloksiin ja tekoälyn (kuten ChatGPT/Gemini) suosituksiin, kun asiakas etsii ratkaisua ongelmaansa. Nykyään tärkeää on tähdätä myös Googlen AI-yhteenvetoon hakukoneessa, olet varmasti huomannut, että klikit ovat vähentyneet sivuillesi? Se johtuu siitä, että google tarjoaa vastauksen AI-yhteenvedossaan.

• SEM (Hakusanamainonta): Jos SEO on maraton, niin SEM on sprintti. Kun asiakas on ostohousut ovat jalassa, SEM varmistaa, että olet esillä heti.

• 👉 Tavoite: Olla osuvin ja kattavin vastaus juuri silloin, kun asiakas kysyy. SEM avulla voit myös nostattaa yrityksesi näkyvyyttä, jos SEO näkyvyys on vielä vajavaista.

2. Orgaaninen Some: LinkedIn, TikTok, Instagram

Täällä rakennetaan Top of Mind -asemaa niille 95 %:lle, jotka eivät vielä osta.

• LinkedIn: Tuo palvelusi hyödyt, asiakaspalautteet ja asiantuntijuus esiin. Kerro miten ratkaiset asiakkaasi ongelmat, miten palvelusi toimii, jaa vinkkejä. Linkedin on edelleen kanava, jossa tekstimuotoinen postaus tuntuu saavaan eniten näkyvyyttä, perustuu omaan tutkimukseeni eri sisältömuodoista. Tekstipostausta on hyvä kuitenkin rikastuttaa visuaalisesti.

• TikTok & Instagram: Kyllä, myös B2B:ssä. Nämä kanavat tuovat yrityksesi asiakkaan arkeen ja kun tarjoat helppoa oppimista, viihdyttävässä ja/tai selkeässä muodossa, yrityksesi sisältöä on kiva seurata. Itse olen huomannut, että METAn mainonta ajaa hyvin liikennettä mm. oppaiden ja webinaarien pariin.

• 👉 Tavoite: Olla läsnä asiakkaan arjessa ja opettaa häntä ns. huomaamatta. Sekä muistuttaa heitä palvelutarjonnasta.

3. Maksettu Somemainonta: LinkedIn & Meta

Orgaaninen näkyvyys ailahtelee, mutta mainonta takaa jakelun.

• LinkedIn Ads: Kun haluat varmistaa, että juuri tietyn toimialan tekijät näkevät oppaasi. Kallista, mutta tarkkaa. Oletko testannut miten skill ja function kohdennukset toimivat linkkarissa? Vai menetkö tittelit edellä kohdennuksessa?

• Meta (Facebook/IG) Ads: Loistava uuden yleisön tavoittamiseen ja uudelleenmarkkinointiin (retargeting). Kun joku on käynyt sivuillasi, muistuta häntä olemassaolostanne täällä. 👉 Tavoite: Varmistaa, että yrityksesi pysyy mielessä.

4. Uutiskirje 

Tämä on usein aliarvostetuin, mutta tehokkain kanava.

• Some-algoritmit muuttuvat ja mainoshinnat nousevat, mutta sähköpostilista on ainoa kanava, jonka omistat 100 %.

• Se on paras tapa "hoivata" (nurture) niitä 95 %:a kuukaudesta toiseen. Kun ostopäätöksen aika lopulta tulee, olet jo valmiiksi heidän inboxissaan.

• 👉 Tavoite: Syventää suhdetta ja konvertoida kiinnostus kaupaksi ilman välikäsiä.

B2B-markkinointi on monikanavaista palapeliä. Askeleet voi yksinkertaistaa näin: Haku tuo heidät luoksesi, some rakentaa luottamusta, mainonta varmistaa näkyvyyden ja uutiskirje sitouttaa.

Kaipaatko apua jakelustrategian rakentamiseen tai 95-5 -säännön soveltamiseen? Ota yhteyttä, niin katsotaan yhdessä, miten varmistamme yrityksesi löydettävyyden ostopolun jokaisessa vaiheessa.