Miten erottautua kilpailijoista asiantuntijapainoitteisessa liiketoiminnassa?
Asiantuntijapalveluiden kenttä on kiristynyt. Yritykset kilpailevat osaamisella, mutta ostajan silmissä erot eivät ole aina selkeitä. Kun kaikki sanovat olevansa asiantuntijoita, mikään ei lopulta erotu.
Kasvua hakevan organisaation kannalta tämä asettaa kaksi vaatimusta: kyky kirkastaa oma ydinviesti asiakkaille ja kyky rakentaa toimintamalli, joka tuo sen viestin systemaattisesti oikeiden ihmisten eteen.
Tämä artikkeli soveltuu erityisesti asiantuntijaorganisaatioille, joissa liiketoiminta rakentuu vahvan substanssiosaamisen varaan. Näitä voivat olla esimerkiksi asianajajatoimistot, tilintarkastuspalvelut tai vaikkapa arkkitehtitoimistot. Artikkeli tarjoaa konkreettisia keinoja, joilla tällaiset organisaatiot voivat erottautua ja kasvattaa liiketoimintaansa sisältä ulospäin.
Kirkastettu arvolupaus erottaa – ei pelkkä palvelukuvaus
Useimmilla asiantuntijaorganisaatioilla on verkkosivuillaan pitkä lista palveluita. Harvalla on selkeä arvolupaus. Se on tiivis, ymmärrettävä vastaus kysymykseen: ”Miksi asiakas valitsisi juuri meidät?”
Erottuminen ei tapahdu kertomalla, mitä teette, vaan miten se auttaa asiakasta konkreettisesti. Esimerkiksi asianajajatoimisto, joka kertoo auttavansa yrityksiä “ehkäisemään työoikeudelliset riskit ennen kuin niistä tulee kuluja”, voi viestiä selkeämmin kuin toimisto, joka listaa “sopimusjuridiikkaa, yhtiöoikeutta ja riidanratkaisua”.
Vinkki: Testatkaa viestinne kahdella kysymyksellä:
Onko tämä ymmärrettävää henkilölle, joka ei tunne alaa?
Onko tässä vastaus asiakkaan todelliseen huoleen?
Kasvun perusta rakennetaan prosessien, ei persoonien varaan
Monessa asiantuntijaorganisaatiossa kasvu nojaa yksittäisiin osaajiin. Kun he ehtivät, syntyy liikevaihtoa. Kun heillä on kiire tai he vaihtavat työpaikkaa, kasvu sakkaa.
Kestävä kasvu vaatii mallia, joka ei ole henkilöriippuvainen. Se tarkoittaa:
Selkeästi kuvattua myyntiprosessia
Toistettavaa markkinoinnin tekemistä
Yhteistä ymmärrystä asiakaspolusta
Tämä ei vaadi massiivisia investointeja. Usein jo neljän viikon sprintti, jossa tunnistetaan pullonkaulat ja rakennetaan ensimmäiset toimenpiteet niiden avaamiseksi, tuottaa näkyvää kehitystä.
Yhteispeli ratkaisee – myynti ja markkinointi samalle kartalle
Yksi suurimmista syistä siihen, miksi hyvät kampanjat eivät tuota, on yksinkertainen: markkinointi ei tiedä, mitä myynti oikeasti tarvitsee. Ja myynti ei tiedä, mitä markkinointi on tekemässä.
Tämä kuilu on erityisen näkyvä niissä asiantuntijaorganisaatioissa, joissa myynti ei ole organisoitu erilliseksi funktioksi. Yhteispeli rakentuu viestinnän ja roolituksen varaan.
Asiakasrajapinnassa työskentelevät henkilöt tuo tietoa markkinalta
Markkinointi jalostaa siitä kiinnostuksen herättäviä sisältöjä
Molemmat käyttävät samaa mittaristoa ja puhuvat samaa kieltä
Ratkaisu: Yhteiset kehityspalaverit, yhteinen seurantataulukko ja selkeästi jaettu omistajuus: kuka vastaa potentiaalisesta asiakkaasta (liidista), kuka vastaa sen klousaamisesta.
Kasvun ei tarvitse olla iso loikka – kunhan suunta on selvä
Yhteinen nimittäjä asiantuntijavetoisissa organisaatioissa on tämä: asiantuntijuutta kyllä on, mutta kasvua rajoittaa usein puuttuva rakenne. Kun oikeat peruspilarit ovat kohdallaan - kirkas arvolupaus, toistettava prosessi, saumaton yhteistyö ja asiakaspolkua tukevat toiminnot, niin kasvu ei enää nojaa yksittäisiin onnistumisiin vaan tehokkaaseen ja systemaattiseen tekemiseen.
Kyse ei ole siitä, että kaikki pitäisi rakentaa uudelleen. Usein riittää, että joku tulee mukaan, katsoo ulkopuolelta ja auttaa rakentamaan suunnan, jota tiimi voi yhdessä alkaa toteuttaa.
Jos tuntuu, että teillä on palaset olemassa mutta fokus puuttuu, kysy itseltäsi: Mitä tapahtuisi, jos ulkopuolinen asiantuntija sparraisi meidän koko myynnin ja markkinoinnin läpi – ja antaisi kolme ensimmäistä kehitystoimenpidettä heti?
Kirjoittaja
Viljami Leino
CSO & Revenue operations
