B2B-Myynnin 101 – Näin rakennat toimivan B2B-myyntikoneiston
B2B-myynti ei ole pelkästään kasvuyritysten asia, vaan sen merkitys korostuu kaikenlaisissa organisaatioissa. Hyvin organisoitu myynti tuo kasvua, ja kasvu puolestaan luo turvaa ja vakautta koko liiketoiminnalle. Myyntiprosessin on oltava systemaattinen, mitattava ja johdettuna yhtä hyvin kuin yrityksen ydinliiketoiminnan prosessit.
Miksi myynti on liiketoiminnan sydän? Ne yritykset, joissa myynti toimii tehokkaasti, ovat yleensä myös paremmin viritettyjä tarjoamaan asiakkailleen paremman palvelukokemuksen.
Yritykset, jotka eivät panosta systemaattiseen myyntiin, altistuvat riskeille markkinamuutosten edessä. Kasvun pysähtyminen tai asiakkuuksien menettäminen voi tapahtua nopeastikin, jolloin yrityksen vakaus horjuu merkittävästi. Pitkäjänteinen myynnin kehittäminen varmistaa yrityksen kilpailukyvyn myös tulevaisuudessa.
B2B-myynnin selkeät prosessit tuovat tuloksia
On valitettavan yleistä, että monissa organisaatioissa myynti on enemmänkin sattumanvaraista kuin suunnitelmallista toimintaa. Jotta yrityksesi myynti toimisi optimaalisesti, se tarvitsee selkeät ja johdonmukaiset prosessit, tarkkaan valitut kohdeasiakkaat, ja selkeät tavoitteet.
B2B-Myynnin ei pitäisi koskaan olla fiilispohjaista, vaan perustua systemaattisuuteen ja mitattavuuteen.
Selkeät prosessit eivät tarkoita kuitenkaan jäykkää tai byrokraattista toimintaa joka kuuluisi vain isoon korporaatioon. Hyvä B2B-myyntiprosessi antaa tilaa niin yrityksen yksilöllisille toimintatavoille kuin myös myyjän persoonalle samalle varmistaen, että jokainen myyjä tietää tarkasti oman roolinsa ja tavoitteensa. Kun prosessi on selkeästi määritelty ja kommunikoitu, tiimi voi keskittyä enemmän asiakkaan tarpeiden ratkaisemiseen kuin toimintatapojen arpomiseen.
Näin rakennat tehokkaan B2B-myyntiprosessin
Asiakasprofiilin määrittely ja prospektointi
Jokainen onnistunut myyntiprosessi alkaa kohderyhmän tarkasta määrittelystä. Tätä kutsutaan Ideal Customer Profileksi (ICP), joka kuvaa yrityksellesi ihanteellisen asiakkaan. ICP:n määrittelyssä kannattaa ottaa huomioon esimerkiksi asiakkaan toimiala, yrityksen koko, sijainti sekä muut relevantit demografiset tekijät. Tarkemman kuvan saamiseksi voi rakentaa myös ostajapersoonat (eli henkilöt jotka edustavat asiakasyritystä ja ovat mukana ostopäätöksen tekemisessä), jotka auttavat ymmärtämään asiakkaan tarpeita ja päätöksentekoa.
Kun ICP on määritelty, on seuraavana vuorossa prospektointi. Prospektointi tarkoittaa potentiaalisten asiakkaiden kartoittamista ja listan luomista yrityksistä, joille tuotteesi tai palvelusi sopii. Prospektointia voi tehostaa käyttämällä erilaisia markkinoilla olevia yleisesti saatavilla olevia kohderyhmätyökaluja, joista yleisimmät Suomessa ovat mm. Profinder sekä Vainu.
Tehokas prospektointi ei kuitenkaan lopu pelkän listan laatimiseen. Myyjien tulee aktiivisesti seurata kohdeasiakkaiden toimintaa, muutoksia ja signaaleja esimerkiksi sosiaalisessa mediassa tai alan uutisissa. Proaktiivisuus ja ajantasainen tieto lisäävät huomattavasti onnistumismahdollisuuksia. Modernit myyntiä tukevat työkalut kehittyy jatkuvasti ja esimerkkinä kohderyhmätyökalut tarjoavat nykyään mahdollisuuden rikastuttaa CRM:n (asiakkuudenhallintajärjestelmän) dataa lähes reaaliaikaisesti, helpottaen myyjien työtä.
Kylmäkontaktointi – myynnin välttämätön paha?
Vaikka kylmäkontaktointi ei välttämättä ole suosituin aktiviteetti niin se on kuitenkin usein välttämätöntä uusasiakashankinnassa. Todella harvassa on ne yritykset, jotka elävät pelkillä markkinoinnin avulla tuotetuilla liideillä. Yleisimmin käytetty, ja samalla myös tehokkain tapa kylmäkontaktoinnissa on puhelinsoitto. Puhelimessa tavoitellaan yleensä ensisijaisesti tapaamisen sopimista, joskin kauppa voi syntyä myös jopa suoraan puhelimessa, riippuen paljolti toimialasta ja kauppojen koosta.
Kylmäkontaktointi on tehokkainta, jos asiakkaalle on jo syntynyt jonkinlainen mielikuva yrityksestä esimerkiksi markkinoinnin kautta. Tämä korostaa myynnin ja markkinoinnin yhteistyön merkitystä: kun asiakas tunnistaa yrityksesi jo ennen yhteydenottoa, keskustelun aloittaminen helpottuu huomattavasti.
On hyvä muistaa, että kylmäkontaktointi ei ole pelkkää numeropeliä. Onnistunut kylmäsoitto edellyttää myyjältä kykyä kuunnella ja reagoida nopeasti asiakkaan vastauksiin. Valmiit skriptit ovat hyödyllisiä, mutta hyvän myyjän tulee olla valmis poikkeamaan niistä tilanteen mukaan. Aito kiinnostus asiakkaan tilanteeseen ja ratkaisukeskeinen lähestymistapa parantavat merkittävästi kylmäkontaktoinnin tuloksia.
Asiakastapaamiset – valmistaudu huolella
Asiakastapaaminen on B2B-myynnin keskeinen vaihe. Tapaamisessa asiakas osoittaa ainakin alustavaa kiinnostusta tuotteeseen tai palveluun. Onnistuminen tapaamisessa edellyttää valmistautumista: perehdy asiakkaasi liiketoimintaan, haasteisiin ja tarpeisiin perusteellisesti ennen tapaamista.
Hyvin suunnitellut esitysmateriaalit tukevat tapaamista, herättävät asiakkaan kiinnostuksen ja antavat vakuuttavan kuvan yrityksestäsi. Elämme personoinnin aikakautta, ja erityisesti potentiaalisen asiakkaan korkea ostopotentiaali huomioiden on erityisen tärkeää personoida esitysmateriaali. Räätälöi siis huomioiden ainakin asiakkaan toimiala ja sen erityispiirteet, ja tuo mahdollisuuksien mukaan esiin esimerkki jostakin konkreettisesti asiakkaalle sinun palvelun tai tuotteen avulla ratkaistavasta ongelmasta.
Lisäksi tapaamisessa on tärkeää osoittaa asiakkaalle, että olet aidosti kiinnostunut heidän liiketoiminnastaan. Esitysmateriaali rytmittää tapaamista ja antaa sinulle tilaa kertoa arvolupauksestanne, mutta puhumisen ja kuuntelun balanssin vesittäminen voi jättää perinteisen “tuote-esittelijä” vaikutelman ratkaisukeskeisen myynnin sijaan. Esitä siis kysymyksiä, jotka auttavat asiakasta tunnistamaan omat haasteensa ja tarpeensa paremmin. Keskustelu, joka rakentuu asiakkaan liiketoiminnan ympärille eikä pelkästään tuotteesi tai palvelusi ominaisuuksiin, luo vahvemman yhteyden ja pohjan luottamukselle.
Asiakkaan jahkailu ja päätöksen odottaminen
On tavallista, että asiakas ei tee päätöstä heti tapaamisen jälkeen. Tällöin myyjän on tärkeää pitää yhteyttä ja varmistaa, että asiakas pysyy aktiivisena päätöksenteon suhteen. Ajoittainen yhteydenotto, lisämateriaalien toimittaminen ja avoin vuoropuhelu auttavat pitämään asiakkaan kiinnostuneena.
Joskus asiakas kuitenkin katoaa eikä vastaa yhteydenottoihin. Tämäkin on normaalia eikä sitä kannata ottaa henkilökohtaisesti. Anna asiakkaalle aikaa ja tilaa tehdä päätöksiä rauhassa, mutta älä unohda heitä kokonaan. Aktiivinen markkinointi ja vahva brändi auttavat pitämään yrityksesi mielessä myös hiljaisempina hetkinä. Kärsivällisyys ja pitkäjänteisyys palkitaan lopulta myyntityössä.
B2B-myyntiprosessi vaatii jatkuvaa kehittämistä
Tehokas B2B-myynti koostuu monista lisätekijöistä, kuten datan hyödyntämisestä tehokkuuden lisäämiseksi sekä soittokulmien, tapaamistekniikoiden ja tarjousten jatkuvasta iteroinnista. Myyntiprosessin optimointi vaatii jatkuvaa analysointia, kokeilua ja mukauttamista asiakkaiden ja markkinoiden muuttuviin tarpeisiin. Lisäksi myyntitiimin rekrytointi, osaamisen kehittäminen sekä kannustinmallit ovat keskeisiä menestystekijöitä.
Kirjoittaja
Viljami Leino
CSO & Revenue operations
