RevOps auttaa kasvattamaan liikevaihtoa H2:lla – näin onnistut
RevOps (Revenue Operations) haastaa yrityksiä tarkastelemaan myynnin, markkinoinnin ja asiakaskokemuksen yhteispeliä yhtenä virtaviivaisena kokonaisuutena. Revenue Operationsin rooli korostuu erityisesti syyskaudella eli H2-vaiheessa, jolloin suomalaisissa B2B-yrityksissä tehdään liikevaihdon kannalta ratkaisevat peliliikkeet. Kun strategia rakennetaan RevOps-periaatteiden pohjalta, jokainen tiimi vetää samaan suuntaan, data ohjaa päätöksiä, ja asiakaskokemus säilyy johdonmukaisena alusta loppuun.
Tunnista H2:n erityisluonne
Moni B2B-yritys seuraa kevään jälkeen pipelineaan kuin jatkuvaa virtaa, mutta unohtaa, että H2 on strategisesti erilainen kuin alkuvuosi. Keväällä herätellään, rakennetaan luottamusta ja avataan dialogia. Syksyllä ei enää herätetä kiinnostusta – nyt autetaan asiakasta tekemään päätös.
Suomen kausitalous painottaa syksyä: budjetit kohdistetaan, loppuvuoden tulospainetta kasvatetaan ja hankinnat lyödään lukkoon. Jos H2:ta ei ole tunnistettu omaksi vaiheekseen myyntiprosessissa, liidit jäävät helposti tarjouksiin jumiin
Mittaa H2-vaiheen onnistumista erikseen
RevOps-käytännöissä datan merkitys korostuu. H2:ssa pitää mitata myynnin etenemistä eri mittareilla kuin keväällä.
Hyvinä mittareina B2B myynnille toimivst esimerkiksi:
Klousausprosentti: kuinka moni tarjous päätyy sopimukseksi?
Tehtyjen tarjousten määrä: kertooko pipeline potentiaalista?
Myyntisyklin pituus: venyykö päätöksenteko H2:ssa?
Tarjouskohtainen arvo: onko tarjouspaketit relevantteja?
Pipelinen arvo: onko keväällä kylvetty tarpeeksi?
Ilman eriteltyä H2-dataa et tiedä, missä kohtaa kaupat oikeasti menetetään. Kevään pipeline-työn tulisi tähdätä siihen, että H2 alkaa valmiilla potentiaalilla, joka kypsyy loppuvuoden aikana tuloksiksi. Muista, että B2B-myyntisykli on usein 3–6 kuukautta.
Tuo markkinointi ja asiakaskokemus mukaan loppuun asti
B2B-ostopäätös on aina myös tunnetasoinen. Vaikka Excel-pohjat ja ROI-laskelmat vaikuttavat päätökseen, ostopäätös syntyy luottamuksesta. Siksi markkinoinnin ja asiakaskokemuksen tulee näkyä myös B2B myynnin loppuvaiheessa:
Asiakasreferenssit rakentavat uskottavuutta
Sosiaalinen todiste vahvistaa päätöksentekijän luottamusta
Sisältömarkkinointi konkretisoi hyödyn ja poistaa esteitä
Tässä vaiheessa ei myydä enää ominaisuuksia vaan vaikutuksia, miten ehdotus auttaa asiakasta saavuttamaan tavoitteensa?
H2 on paikka kehittää B2B myynnin taitoja
Myyjät tarvitsevat tukea, koulutusta ja treeniä juuri loppuvaiheisiin.
Loistavia esimerkkejä myynnin treenistä ovat muunmuassa:
Vastaväitteiden käsittelyn hallintaa
Päätöksentekijöiden ymmärtämistä: kuka oikeasti päättää, millä perusteella?
Case-rakentelua: miten asiakas näkee itsensä menestymässä ratkaisun avulla?
Tarjouksia kannattaa testata ja kehittää. Nyt on erinomainen hetki innovoida myynnin loppupäätä: miten H2:sta tehdään tehokkaampi ja tuottavampi?