Näin sisältömarkkinointi lyhentää B2B ostosykliä
"Meillä on pitkä myyntisykli.” Tämä on yksi yleisimmistä B2B yritysten kasvun esteistä. Mutta harva pysähtyy kysymään: miksi myyntisykli on pitkä?
Usein ongelman juurisyy löytyy B2B ostopolun alku- ja keskivaiheilta – vaiheista, joissa asiakas ei vielä ole tekemisissä myynnin kanssa, vaan etsii tietoa, oivalluksia ja luottamusta. Asiakas ei ole vielä vakuuttunut siitä, että hänen ongelmansa vaatii ratkaisua tai että juuri te olette oikea kumppani siihen. B2B ostopolku on täynnä epävarmuutta, jos asiakas jää yksin tiedonhankinnan vaiheessa. Ilman oivalluksia ja luottamusta päätöksenteko lykkääntyy.
B2B ostopolku: missä kohtaa myynti jumiutuu?
Pitkä B2B myyntisykli johtuu usein ostopolun alkuvaiheen katveista: asiakas ei ole vielä varma, miksi hänen pitäisi tehdä päätös ja miksi juuri teidän kanssanne.
Tyypillisiä viiveen syitä ovat:
Asiakas ei tunnista ongelmaa tai sen kiireellisyyttä
Palvelun hyödyt jäävät epäselviksi
Luottamus toimittajaan puuttuu
Ostopolulla ei ole riittävästi tukisisältöjä tukemaan päätöksenteossa
Sisältömarkkinointi on tehokkain tapa nopeuttaa B2B ostosykliä
Hyvä sisältömarkkinointi ei ole tue pelkästään brändin näkyvyttä vaan myös B2B myyntiä. Sisältömarkkinointi lyhentää B2B ostopolkua tarjoamalla asiakkaalle oikeaa tietoa, oikeaan aikaan.Sisältömarkkinoinnin keinoin ennen ensimmäistä yhteydenottoa, asiakas voi:
Ymmärtää omaa ongelmaansa paremmin
Nähdä, mihin tilanteisiin palvelu soveltuu
Saada varmuutta siitä, että teillä on asiantuntemusta
Verrata vaihtoehtoja ja edetä itsenäisesti
Kun sisältö vastaa asiakkaan kysymyksiin ja kipukohtiin, myynti voi keskittyä klousaukseen.
Näin rakennat sisältöä, joka lyhentää pitkää B2B myyntisykliä
B2B-sisällöissä ei tarvita kikkailua vaan selkeyttä, asiakasymmärrystä ja ostopolkua tukevaa rakennetta.
Tässä muutamia olennaisia elementtejä, joihin kannattaa keskittyä myyntiä tukevassa sisältömarkkinoinnissa:
Arvolupaus heti alkuun: Mitä konkreettista hyötyä asiakas saa?
Asiakaslähtöinen näkökulma: Puhu haasteista, joihin asiakas samaistuu
Selkeä palvelukuvaus: Mitä tarjoatte, kenelle ja milloin se on relevanttia?
Vahvuuksien esiin tuominen: Miksi juuri te? Mikä erottaa teidät kilpailijoista?
Syventävä sisältöpolku: Linkit artikkeleihin, oppaisiin tai tallenteisiin, jotka liittyvät aiheeseen
Asiakastarinat ja kokemukset: Sosiaalinen todiste rakentaa luottamusta
Hintatiedot näkyviin: Läpinäkyvyys lisää ymmärrystä palvelun hinnasta
Kun sisältö tukee asiakasta koko ostopolun ajan, myyntisykli ei ainoastaan lyhene vaan myös tehostuu.
Kaipaatko apua B2B sisällöntuotannossa?
Varaa aika juttutuokioon, jos haluat keskustella lisää miten markkinoinnin toimenpiteet tukevat yritystäsi kasvamaan.
